„Warum ist der klassische Vertrieb am Ende?“, so heißt der Vortrag von Gunter Dueck, den der bekannte Keynotespeaker auf dem DVVK (Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress) der Haufe Akademie hielt. Die zweiundfünfzigeinhalb Minuten sind gut investierte Zeit.
Ich habe an gleicher Stelle schon das aktuelle Buch von Gunter Dueck vorgestellt. In Schwarmdumm wird einiges von den Inhalten des Vortrags bereits genannt. Aber beim DVVK sprach Dueck insbesondere über Vertrieb, ein Thema das jeden Geschäftsinhaber unmittelbar betrifft, unabhängig der Branche. In seiner gewohnten Art, also der direkten Aussprache von Problemstellungen und dem ihm eigenen Witz, erklärt Dueck eindringlich warum der klassische Vertrieb am Ende ist. Unter anderem wegen den frisch gegoogelten Kunden.
Das haben wir noch nie so gemacht
Gunter Dueck bezieht sich zu Beginn auf das weltbekannte Buch „Die Mäusestrategie“. Er hat eine neue Version parat und empfiehlt statt Käse Speck in den Fokus zu stellen. Aber die meisten sagen „Das haben wir noch nie so gemacht“ und ersticken somit jeden Ansatz von Innovation, Strategiewechsel oder Zukunftschance im Keim. Exemplarisch wird die Automobilindustrie genannt.
Flachbildschirmrückseitenberatung
Es geht um Zeit, bzw. nicht vorhandene Zeit des Kunden, es geht um Lösungen statt Beratung und um Google. Dank des in Deutschland marktbeherrschenden Suchmaschinenbetreibers erlebt der klassische Vertriebler ständig frisch gegoogelte Kunden, die mehr über das Produkt wissen als er selbst ist. Ergänzt wird die ungute Ausgangssituation für den Vertriebsmitarbeiter auch dadurch, dass dieser in der Regel keine neutrale Position hat, sondern nur seine Produkte anbieten kann und will. Insbesondere findet dies im Dienstleistungssegment statt, weshalb Gunter Dueck dieses Erlebnis die Flachbildschirmrückseitenberatung nennt und sich exemplarisch auf die Finanzbranche bezieht.
Ich habe diese Problematik bereits in meinem Artikel „R.I.P. Einzelhandel“ beschrieben und kann an dieser Stelle, vor allem den Einzelhandel, nur dringend empfehlen dieses Video anzusehen und darüber nachzudenken. Gunter Dueck beantwortet eindringlich und anschaulich die Frage warum der klassische Vertrieb am Ende ist und hilft damit jedem aufgeschlossenen Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Inhaber einen Perspektivwechsel vorzunehmen und das Vertriebszenario aus der Sicht des Kunden zu sehen. Und dann? Dann handeln und Veränderungen herbeiführen.
Noch ein Praxistipp zum Schluss: Das Video eignet sich perfekt um es unterwegs oder „nebenbei“ zu hören, da es keine Folien zu sehen gibt und somit neben dem charmanten Guter Dueck keine weiteren visuellen Highlights stattfinden.
Wenn Du bis an diese Stelle gelangt bist, hast Du mir und meinen Gedanken Zeit gewidmet. Dafür möchte ich mich ganz herzlich bedanken, denn Zeit ist ein sehr wertvolles Gut. Solltest Du das Gefühl haben, dass die Zeit gut investiert war, dann teile doch bitte den Artikel über ein Social Network Deiner Wahl. Einfach den Share-Button unterhalb dieser Zeile anklicken. Vielen, vielen Dank.
