Inspiration, Loyalität und Erfolg – alles hängt vom Warum ab. Warum dies so ist, und wie man diese Erkenntnis richtig im Verkauf einsetzt, zeigt „The Golden Cirlce“.
Wir leben in einer schnellen und immer unübersichtlicheren Welt. Es gibt unzählige Produkte von hoher Qualität. Warum feiern viele Menschen seit Jahren bspw. ausgerechnet Apple oder Tesla? Weil deren Produkte so gut sind? Nein, nur deshalb sicher nicht. Samsung produziert auch exzellente Smartphones, gefeiert wird das Unternehmen dafür aber nicht.
Disruptiv ist eines der heißen Buzzwords. Wer disruptiv unterwegs ist, wird normalerweise von einem starken Warum getrieben. Es gibt ein wichtigstes Ziel, Rahmenbedingungen (Finanzen, Markt, Wissen) sind dabei meist egal. Apple und Tesla sind sicher disruptiv, verändern ganze Branchen.
Innovative Unternehmen, Organisationen oder Personen starten ihre Kommunikation mit dem Warum. Die meisten Unternehmen tun das nicht und starten mit dem Was und bleiben im schlimmsten Fall auch dabei.
People don’t buy what you do, they buy why you do it
Ein großer Fehler, wie uns Simon Sinek erklärt. Simon zeigt in seinem Bestseller „Start with why“ (deutsch/englisch) den „Golden Circle“ und veranschaulicht damit eine einfache und nachvollziehbare Erfolgsformel. Einfach grandios und extrem inspirierend, für alle die eine Botschaft transportieren wollen. Du brauchst das Buch aber gar nicht lesen, denn Simon erklärte dies bereits 2009 in einem TED Talk auf inspirierende Weise. Aber sieh selbst:
Mit diesem Wissen nun ein Blick in die heutige Praxis. In den letzten Wochen begeisterte Elon Musk mal wieder seine Fans, und sicher auch seine Investoren. Er präsentierte das Tesla Model 3 und einige Tage später landete eine seine SpaceX-Raketen zum ersten Mal auf einer beweglichen Plattform.
Musk polarisiert, aber seine Innovationskraft ist kaum zu bestreiten. Vor allem, bewegen sich alle seine Unternehmen, egal ob Autos, Solar oder Weltraum, aus der Kraft der Frage nach dem Warum. Und so war auch seine Präsentation am 1. April 2016 für das Model 3 aufgebaut.
Ich vermute mal er hat sich das Video von Simon Sinek genau angeschaut. Er startet mit der Antwort auf die Frage Warum Tesla überhaupt existiert (Zukunft der Welt), erklärt dann ausführlich das Wie (Entwicklungsstufen der Modelle und die Batterie), indem er unter anderem über die Produktion des wichtigsten Bauteils spricht und den Weg aufzeigt, ohne den das aktuelle Modell nicht möglich gewesen wäre. Erst dann kommt er zu den Vorteilen und USPs des Produkts, die zu diesem Zeitpunkt der Präsentation aber bereits selbstverständlich sind. Danach zeigt er das Produkt bzw. überlässt diesem die Bühne. Am Schluss ein kurzes Danke und ein klarer Call to action. Dabei bleibt er stets authentisch und zeigt Humor. Er nutzt keinen Teleprompter und macht selbst ironisch Scherze über die Lieferzeit.
Jeder der sich halbwegs für Elektromobilität interessiert, ist nach dieser Präsentation begeistert. Das zeigt sich auch in den 250.000 Vorbestellungen. Jeder dieser Vorbesteller kauft das Auto nicht wegen Elon Musk. Er kauft es für sich, weil es seinen Lifestyle, seine Werte und Ambitionen ausdrückt. Der Käufer will Vorbild, Early Adaptor und Weltretter sein. Er glaubt also an das Gleiche wie Elon Musk.
Schau Dir das Video von Simon Sinek an, und dann das von Musk. Elon setzt den Golden Circle perfekt um und entwickelt somit eine unglaubliche Kraft.
Also, immer vom Warum, über das Wie zum Was. People don’t buy what you do, they buy why you do it. The Golden Circle.
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